¿Cómo enfocar tus sales coaching?
A pesar de la idea generalmente aceptada de que el coaching de ventas conduce a un mayor logro de objetivos, muchos de los gerentes de ventas e incluso los coaches de la industria pueden no estar seguros de por dónde empezar. A menudo, los gerentes cometen el error de dirigir a su personal de ventas en lugar de entrenarlos, lo que se aleja de la solución deseada.
Concéntrate en el medio. Los entrenadores tienden a centrarse en los extremos, en la parte superior e inferior, excluyendo a los medios. Los actores de nivel medio, el núcleo de tu equipo, tienen mucho por ganar. Si bien lo están haciendo lo suficientemente bien como para mantenerse por encima de los peldaños más bajos de la escala de rendimiento, aún tienen espacio para crecer. Por lo tanto, cuando los asesores de ventas distribuyen el coaching de manera uniforme, desde el mejor desempeño hasta el final, no logran enfocarse en lo que deberían, centrarse en el medio: enfocarse en hacer que el equipo pase del promedio al excelente.
Cómo entrenar el núcleo. Los expertos de Coaching Forward tienen saben que es necesario tener los objetivos claros y los ejemplos concretos en el campo de ventas, pero eso no significa que el coaching se trata de desarrollar una estrategia paso a paso para “cómo obtener la venta”.
El sales coaching es más sobre trabajar uno a uno para desarrollar hábitos y conductas que conducen al éxito. En ventas, esto significa hacer preguntas abiertas a sus representantes sobre dónde se llevó a cabo la venta con un cliente potencial, o qué herramientas de administración de ventas hubieran ayudado a los representantes a hacer mejor su trabajo. El coaching consiste en lograr que tu personal se comprenda mejor a sí mismo e identifique sus propias fortalezas y debilidades.
El comportamiento y el rendimiento ayudan a un vendedor a pasar de bueno a excelente, y esto se aplica a su personal de ventas. Al establecer objetivos, esbozar acciones específicas para realizar todos los días y asesorar sobre las mejores prácticas es beneficioso para tu equipo de ventas.
No ignores el resto de la fuerza. Si bien no hay mucho beneficio en entrenar a los mejores, ya que ya son excelentes en su trabajo, no sería aconsejable ignorarlos por completo. Los de mejor desempeño están cómodos en sus posiciones, pero la comodidad se vuelve aburrida y tú deseas que tus mejores empleados se sientan seguros, comprometidos y motivados, no cómodos. Si bien ese es un impulso razonable, la inversión en tiempo y energía se gasta mejor en otros lugares, y al centrarse en el medio, los que tienen un desempeño más bajo deberían perseguir un promedio en aumento.
Resumiendo, el rol del sales coaching es averiguar qué necesita tu equipo y cómo puede brindarlo, ya sea el apoyo para los que tienen el mejor desempeño, el entrenamiento para los de desempeño medio o una conversación abierta sobre los problemas subyacentes que enfrentan los que tienen el desempeño más bajo. El Coaching Forward encontramos el punto exacto para que los equipos tengan éxito y estén totalmente comprometidos, conscientes y disponibles.
